庫臘索島、萊索托、東帝汶……一個個陌生國家首次出現在我市外貿企業的出口名單中，在歐美市場復蘇緩慢、貿易壁壘等各個因素下，我市外貿企業加大了東盟、非洲、南美、中東等新興市場的拓展腳步。

　　據溫州海關統計數據顯示，今年1-9月份，我市對歐洲和北美以外國家和地區的出口額累計61.5億美元，同比增長30.79%，占同期全市出口額的57.9%。如對愛沙尼亞、烏茲別克斯坦、厄瓜多爾等國出口猛增，增幅均在100%以上，同時，以往的出口“盲點”索馬里、東帝汶、庫臘索島等小國，今年也實現了“零的突破”。

　　1992年，我市出口市場局限于東南亞和西歐、美國等地49個國家和地區。1998年，外貿企業就通過參加各種境內外舉辦的交易會、建立貿易小組、在境外設立貿易窗口等措施，將產品送到中東、南美和非洲等地，出口國家和地區增至121個。去年，我市出口市場已遍布全球201個國家和地區。

　　展會是“敲門磚”

　　溫州國際貿易有限公司董事長胡忠明辦公室的墻上貼著一張世界地圖，標注著他們要發展的出口路徑。“近幾年加大了中美洲和非洲邊遠國家市場的拓展力度。”胡忠明表示，目前他們入駐哥斯達黎加工業園區，準備借助保稅區全面進入中美洲，并輻射南北美洲。

　　說起拓展新興市場的措施，胡忠明娓娓道來，廣交會、國外的專業性展會等都是接觸新客戶的良好機會。近幾年中東、南美的采購商也越發青睞廣交會，這也是他們拓展新市場的窗口。

　　去年11月，鴻寶電氣集團股份有限公司在土耳其電力、電動化與照明科技博覽會上拿下了不少意向訂單。外貿經理王麗慧表示，他們通過此類國外展會拓展了潛力較大的新興國家，具有很大的戰略意義。據業內人士稱，土耳其等國家輕工業比較落后，目前正在進行電網改造，這將給電器企業帶來巨大商機。

　　據悉，今年我市繼續加大對溫企“走出去”的扶持力度，重點國際展會由去年10個增至30個，今年6月份，我市“走出去”舉辦的規模最大的境外商品展——馬來西亞中國溫州名優產品博覽會上，160多家溫州企業的名優產品集體登臺亮相，50多家企業拿到意向訂單約1200萬美元。

　　摸準客戶“脾氣”

　　進入新市場外貿企業首先面臨的是信息不足。由于對當地稅收制度、消費習俗不了解，容易走入貿易陷阱。能否根據當地消費習慣研發、生產出適銷對路的產品，是一種挑戰。

　　“出口到冷門新興國家、我們選擇跟當地的華僑合作。”胡忠明說，由于消費習慣、購買能力等因素都需要花大量精力去前期調研，所以他們會選擇跟實力強的華人貿易公司合作，業務上溝通起來也比較方便。

　　泰馬鞋業今年至10月份出口南美訂單達400萬美元。據外貿經理蔡林瓊介紹，南美市場是由巴拿馬的一個貿易商作為獨家代理，涉及南美國家主要包括洪都拉斯、危地馬拉等十幾個，出口鞋以PU鞋為主。“我們跟貿易商合作了好多年，對他的實力很放心。”蔡林瓊說。

　　市區一家貿易公司的外貿人員小陳跟記者透露拓展南美市場的技巧，他說智利等南美國家很喜歡耐用的東西，只要他們覺得質量好，不會太計較價格上的差異。同時耐心是很重要的，因為南美人普遍擅長討價還價，談判過程將很長而艱難。

　　此外，我市境外溫商營銷網點以設立地區銷售總部、專賣店或貿易代表處等形式，為溫企開辟與國際市場直接貿易的渠道。今年6月，溫州服裝貿易代表處首先選擇意大利馬爾凱大區設點。目前，美國、土耳其等國的溫商服裝貿易營銷點也正在積極籌備中，預計近期還將開出三至五個。

　　尋求產品差異性

　　“前幾年通過迪拜的辦事處，產品輻射非洲、中東等地多個國家，但今年的情況不樂觀。”蔡林瓊說，由于當地消費者更青睞于價格低廉的低檔鞋，目前他們已逐步退出這個市場。“南美客戶訂單量比較大，但他們要求的花色款式多。”蔡林瓊表示，客戶訂單一個單色款式只需要二三百雙，而美國的客戶一個款式基本發貨在八百雙以上。

　　“哪里有戰亂，哪里就有訂單，所以出口名單中會時常出現非洲一些邊緣國家。”浙江康樂集團進出口有限公司董事長白植河介紹道，康樂集團與聯合國維和部隊有長期的采購合同。早在2006年，白植河成為第一個走進聯合國總部采購司簽約的中國商人，經歷嚴格的技術審查和資格認定，他們最終獲得來之不易的合同。

　　“立陶宛是個富裕國家，當地消費者購買能力強，雖量小但利潤比較可觀。”胡忠明說，可惜人口少，所以市場的拓展潛力有限。出口貨品以日用品和電器為主，愛沙尼亞等小國家的訂單都是以半個柜為主的。

　　溫州海關人士建議，進入不熟悉的新國家要尤其留意自己的產品在當地是否有市場，以及競爭對手的情況，準確定位自己的產品優勢，找到產品在當地的差異性，提前做好市場調研，不要盲目跟進新興市場。